מה סיפור המסגרת?
אורלי וגיא פנו אלינו על מנת למחזר את המשכנתא על דירתם בנהריה. המשכנתא שלקחו, לפני שנתיים, הייתה בתנאים לא טובים כי לא היה בנק מלווה לעסקה שלהם – מה שהכתיב ריביות גבוהות יותר. לאחר כניסתם לדירה, ועליית הערך שלה, הם החליטו שהעת הגיע למחזר את המשכנתא בתנאים טובים יותר.
גיא הגיע אלינו אחרי שכבר החל במשא ומתן מול הבנק על הריביות. הוא הספיק לקבל הצעות משני בנקים, בנק “מסד” מקבוצת הבינלאומי ובנק דיסקונט. ניחתנו את ההצעות, שהיו שגרתיות. אבל היה משהו אחד שכן תפס את עינינו. הריביות בהצעות היו דומות אחת לשניה עד כדי זהות!
משהו לא הסתדר לנו. זה היה רק תחילת המשא ומתן של הלקוח עם הבנקים. איך הוא קיבל משניהם, על הפעם הראשונה, את אותן הריביות? זו ממש הייתה אותה הצעה!
אתם יודעים את התשובה. זו הייתה טעות בסיסית במשא ומתן עם הבנק. גיא קיבל הצעה בכתב מבנק אחד וניגש מיד לבנק השני, הראה להם את ההצעה וביקש מהם שישפרו את הריביות, עוד לפני שהבנק השני נתן לו הצעה משלו!
מה מקור הטעות?
לכל בנק יש תמחור שונה לעסקת המשכנתא שלכם. התמחור הזה נובע מיעדי המכירות של הבנק, הסניף והפקיד, עלות גיוס הכסף. העלויות התפעוליות ועוד. כל הגורמים הללו יחדיו נקראים מרווח שוק. ברגע שאתם מראים את ההצעה שקיבלתם, מהבנק הראשון, לבנק השני, אתם חושפים בפני הבנק השני – כמה הבנק הראשון מתמחר את העסקה. כעת, לבנק השני קל לדעת כמה זול הוא צריך להיות כדי לנצח את הבנק הראשון ושתסגרו את המשכנתא איתו.
עכשיו תארו לעצמכם סיטואציה אחרת, שהבנק השני לא יודע מה הבנק הראשון הציע. הוא לא יודע כמה טובה צריכה להיות ההצעה שלו כדי שאתם תסגרו אצלו את העסקה. לכן, הסיכוי שהוא ייתן לכם ריביות אטרקטיביות יותר גבוהות יותר.
נסביר זאת בדרך נוספת. הבנק השני ממש רוצה שקחו אצלו את המשכנתא. הוא תכנן להציע לכם הצעה זולה להחריד. אבל ברגע שהוא ראה מה הבנק הראשון מציע, הוא מבין שהוא רק צריך לנצח את הבנק הראשון בקצת כדי שאתם תבואו אליו. מבחינתו זה רווח מיידי – אתם גם סגרתם אצלו את המשכנתא והוא גם הרוויח יותר משציפה על תיק המשכנתא שלכם.
מה המסקנות בניהול משא ומתן?
כדי לתת לכל בנק להתחרות עליכם כהלכה, אתם פשוט צריכים לשמור את הקלפים קרוב לחזה. הכלל הוא פשוט: בתחילת המשא ומתן עם הבנק, לא מספרים ולא מראים לבנק איזה הצעות יש לנו מבנקים אחרים לפני שהבנק נותן לכם את ההצעה שלו. אנחנו ממליצים שתקראו כאן איך לבצע משא ומתן כדי להשיג את ריביות המשכנתא הטובות ביותר. קיבלתם את ההצעה? ראיתם שהיא ממש לא טובה ביחס להצעה אחרת שקיבלתם? רק אז תוכלו לשלוף את ההצעות החלופיות ולבקש מהפקיד שיוריד וישפר את ההצעה שלכם מבנק אחר.
בהצלחה!