סיפור המסגרת

רוס ורייצל רכשו דירה להשקעה בגוש דן. שניהם הייטקיסטים, זוג מוצלח עם הכנסה חודשית נטו של 35 אש"ח – ממש חלומו הרטוב של כל מנהל סניף בנק. ואכן, בבנק שבו הם ניהלו את חשבון המשכורת שלהם הם הוגדרו לקוחות "VIP". בנוסף לכל הפינוקים הרגילים, הבטיחו להם שכאשר יגיע העת שלהם לקחת משכנתא, הם יטופלו בכפפות של משי. עבורם, השמיים הם הגבול!

מהרגע הראשון החליטו לשכור את שירותינו. במהלך שיחותינו הראשונות, הם אמרו לי שהם פנו כבר אל סניף הבנק שלהם על מנת לקבל אישור עקרוני לבצע את הרכישה. ברוב המכריע של הבנקים, ברגע שפתחו לנו תיק במערכת של סניף מסויים – אנחנו "נעולים" שם – כלומר כל התהליך יבוצע מול הסניף הנוכחי ובדרך כלל גם מול הפקיד שאותו פגשנו.

ביררנו מה הסניף המדובר. לא הכרנו את הפקיד המדובר, ולכן ביקשנו להעביר את הטיפול בתיק לסניף ולפקיד שאנחנו רגילים לעבוד איתו. הבנק סירב לבקשתנו. "הטיפול החל בסניף הזה ויסתיים בסניף הזה". הבטיחו לנו שמדובר על סניף ופקיד מעולה והלקוחות יקבלו שירות VIP באותו הסניף.

אוקי! עם כזו הבטחה, איך אפשר להפסיד? התחלנו את תהליך הייעוץ המלא עם רוס ורייצל. זיהינו את הצרכים שלהם, בחנו אסטרטגיות שונות, בנינו תמהילים שונים ולבסוף גם אספנו והכנו את כל המסמכים הנדרשים. היינו מוכנים! התחלנו להגיש את התמהיל הנדרש לבנקים השונים. מי לא ירצה לתת משכנתא מנצחת לכזה צמד?

ההצעות החלו לזרום בקצב ובמהירות. לא בכל יום מגיעים כאלו לקוחות. ביצענו "פינג-פונג" בין הבנקים והריביות החלו לרדת עוד ועוד עד שהגיעו לתחתית – הבנקים יוצאים מהתמונה. עכשיו הגיע השלב של בנק הבית להראות ללקוחות עד כמה הם באמת VIP, ולתת להם מכה ניצחת של ריביות נמוכות. פנינו אל הסניף ואל הפקיד… ו….שקט. שקט בגזרה. התעלמות מוחלטת. לא מגיבים במיילים, לא בהודעות, לא ביונות דואר ולא באבוקות.

הזמן נוקף, הזמן עובר. השעון מתקתק ומתקדמים לתאריך שהגדרנו לסיום המשא ומתן. והלקוחות שלנו לא מקבלים את הטיפול שהובטח להם מהסניף שלהם. פונים אל מנהל הסניף, שמסביר לנו שיש עומס בסניף, אבל בכל זאת מסרב להעביר הטיפול בתיק. מסבירים למנהל המרחב שהלקוחות עומדים לעזוב. כלום – פקיד הבנק "עמוס" ולכן לא עונה.

הגיע היום האחרון שהגדרנו לניהול המשא ומתן. הלקוח מתקשר לפקיד בשמונה בבוקר. צועק עליו שבגללו הוא יעזוב את הבנק. הפקיד מבטיח לתת הצעה עד השעה שתיים בצהריים – אז הוא הולך הביתה. היינו סקפטיים אך אופטימיים. בשעה שתיים הוא מתקשר לצוות שלי ומבטיח לתת הצעה טובה משמעותית ממה שיש כעת בעוד שלושה ימים – כשיחזור מהחופשה שלו.

מה נסגר בסופו של דבר? יומיים אחרי פתיחת התיק בבנק אחר  – ועדיין אין הצעה מהבנק.

מה הטעות?

היכולת של יועץ המשכנתא להשיג ריביות טובות על התמהיל, מבוססת על מערכת היחסים עם הבנקאים שאיתם הוא עובד בשגרה ועל היכולת של פקיד הבנק להענות ולהגיב במהירות להצעות של בנקים אחרים. ככל שפקיד הבנק יהיה יעיל יותר, כך הוא יוכל להגיב במהירות רבה יותר להצעות נגדיות של בנקים אחרים וכך היועץ יוכל לבצע יותר סבבים להורדת הריבית. אם רמת הזמינות של הפקיד לתיק נמוכה, אז יהיה קשה הרבה יותר להוריד את הריביות. לכן, נהוג שלפני שהיועץ מגיש את התיק לסניף, הוא בודק את זמינות  הפקיד לטפל בתיק.

מה המסקנות?

אם אתם כבר יודעים שבכוונתכם לשכור יועץ משכנתא – דברו איתו לפני שתנקטו כל פעולה מול הבנקים. תנו לו לנתב את התיק שלכם לסניפים שאיתם הוא עובד – על מנת שתוכלו להנות מהמומנטום שלו מול הפקיד של הבנק.

אם אתם בכל זאת צריכים לקבל אישור עקרוני לפני פנייה ליועץ משכנתאות – אל תעשו זאת בסניפים אלא רק במוקדים הטלפוניים. למשל, בנק מזרחי מפעיל כזה מוקד. הוא יוכל לספק לכם אישור עקרוני ואז לנתב אתכם לסניף מתאים  -שייבחר על פי היועץ שלכם. אם השגתם אישור עקרוני מבנק אחד – זה מספיק, לא צריך ללכת לבקש גם מכל השאר. שילמתם ליועץ – תנו לו לעשות עבורכם את העבודה!

בהצלחה!