fbpx
מאי 16, 2020

מכרז ריביות: איך לבצע משא ומתן נכון על הריביות

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
שתפו!
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
שתפו!

מכרז ריביות מנצח: איך לנהל משא ומתן מול הבנקים על המשכנתא שלכם

עשיתם את כל התהליך לפי הספר. ניתחתם והבנתם את ההכנסות וההוצאות שלכם. חילקתם את התקציב שלכם כך שיאזן בין הנכסים, ההתחייבויות וההוצאות השוטפות. בניתם תמהיל מנצח, בהתאם לריביות העדכניות בשוק, שמתאים לכם כמו כפפה ליד – ועכשיו הגיע העת לפגוש את המציאות – לנהל מכרז ריביות לקבל הצעות מחיר מהבנקים.

במכרז ריביות אתם מנהלים משא ומתן מול הבנקים כדי להוריד את ההחזר החודשי עבור התמהיל שבניתם.

נשתמש בדוגמה הפשוטה הבאה שתשרת אותנו לאורך המאמר שימו לב! זה לא תמהיל אופטימלי. נניח שאתם זקוקים למיליון ש”ח על מנת לרכוש את ביתכם. חילקתם את המשכנתה לשתי הלוואות: 333 אש”ח בריבית פריים לשלושים שנים ו667 אש”ח בריבית קבועה לא צמודה לעשרים שנים. החלטתם שזה התמהיל הנכון עבורכם.

המטרה שלכם עכשיו – להגיע אל הבנק שיסכים למכור לכם את התמהיל הזה בהחזר הנמוך ביותר. יכול להיות שבנק א’ יסכים לתת לכם את התמהיל הזה עבור 5000 שקל. אבל, אם באמצעות משא ומתן תצליחו להשיג התמהיל הזה מבנק ב’ ב4900 שקלים – זה רווח של עשרות אלפי שקלים שיגיע ישירות אל הכיס שלכם.

לכן, המאמר הבא מתאר איך לדעתי צריך לבצע מכרז ריביות – כדי להשיג את התוצאות הטובות ביותר שאפשר. בניגוד לשאר התהליכים המתוארים באתר שלי – התהליך הזה מחייב מיומנויות רכות יותר– גינונים וקסם אישי, היכולת להציג מסר בצורה תמציתית ומשכנעת, הכרת האדם היושב מולך והדברים המניעים אותו ועוד. שיהיה ברור כבר מעכשיו – זה הולך להיות בזאר טורקי – ואתם צריכים להגיע מוכנים.

בזאר טורכי - מה שממתין לכם בפגישה עם הבנקים
בזאר תורכי – מה שממתין לכם בפגישה עם הבנקים

יכול להיות שמעולם לא ביצעתם משא ומתן מול נותן שירות. אם אתם לא מרגישים בנוח עם זה, אתם חייבים להתעלות על הקשיים שלכם. אין לכם פריבילגיה אחרת – אחרת תשלמו עשרות אלפי שקלים יותר. אם אתם ממש מרגישים שזה גדול עליכם- שיכרו איש מקצוע שיסייע לכם.

מה ישפיע על הריביות שתקבלו

הבנקאי נדרש, במהלך הפגישה עמכם, לגבש דעה על כדאיות העסקה עבור הבנק. הכדאיות היא פוטנציאל הרווח הטמון בעסקה (אלו הם תשלומי הריבית הצפויים) אל מול הסיכון שאתם תהיו חדלי פרעון, כלומר לא תוכלו לשלם את כל התשלומים שאליהם התחייבתם ובהתייחס ליכולת לצמצם הפסדים בזכות מימוש הבטחונות – כלומר מכירת הדירה שלכם.

הגורם היחיד הנתון לשליטתכם והשפעתכם בפגישה הוא הרושם אותו יקבל פקיד הבנק עליכם בעת השיחה עימו. הפקיד מסכם את הפגישה עמכם ומעלה את תיק המשכנתא לאישור בדרגים הבאים. אם התרשמותו תהא שלילית – הוא עלול לטרפד את העסקה.

ולהבדיל, אם תהיה לכם כימיה טובה עם הפקיד, ובנוסף הוא יתרשם שההתנהלות שלכם מחושבת, מסודרת ושאתם שולטים בענייניכם הכלכליים – הוא יכול להסיק שהסיכון בעסקה פוחת ולכן יתאמץ ויתגמש על מנת שתקחו את המשכנתא אצלו.

לכן, היכולת שלכם להעביר רושם חיובי יכולה להשפיע על איכות העסקה, כלומר רמת הריביות, שתוצע לכם.

רושם ראשוני מנצח: איך להתכונן לפגישה עם הבנקאי

לפני שאתם נפגשים עם הבנקאי, הקפידו על הופעה ולבוש: כתבה שהתפרסמה ב”הכל כלול עם סיון כהן” חשפה את ההבדל שמקבלים לקוחות המקפידים על הופעה מסודרת אל מול לקוחות שמגיעים לפגישה בצורה מרושלת. היו בצד הנכון של המתרס, על ידי הקפדה על להופעה חיצונית מסודרת. התייחסו לתהליך כאל ראיון עבודה. מומלץ שתתגלחו, תסתפרו. לבשו חולצה נקייה ומגוהצת ומכנסיים ארוכות ונקיות. המנעו מעישון לפני הפגישה (על מנת למנוע מריח הסיגריות לדבוק בבגדים) ושמרו על הבל פה טרי ורענן.

נהגו כבני תרבות, ולפני קיום הפגישה המנעו מהדברים הבאים:

  • לנהוג בגסות בבאי הסניף ו/או העובדים האחרים בסניף.
  • לשוחח בטלפון הסלולרי בקול רם בתוך הסניף.

פקיד המשכנתאות – כבדהו וחשדהו

אתנחתא קלה לפני שנמשיך – הנה סיפור אישי שלי במשא ומתן על המשכנתא שלי. אני נזקקתי בדצמבר 2018 לקחת משכנתה. הגעתי אל הבנק שלי על מנת לשוחח עם הפקידה בשעה שנקבעה לי. הידע שלי, פועל יוצא של כל הניתוחים שביצעתי, היה מוצק ומבוסס אבל לא ניסיתי להחצין זאת. רציתי להאמין שהחוסן שלי כלווה, והיותי לקוח הבנק – יעשו את העבודה במקום.

הפגישה החלה, הבנקאית התייחסה אלי בזלזול ואמרה לי “לשכוח ממה שלמדת מדוקטור גוגל, ולהתחיל להקשיב לדוקטור מילה” (שמה האמיתי שמור במערכת). בהמשך הפגישה היא אמרה לי “לא משנה אם תיקח אצלנו את המשכנתה או לא, אני בתחילת החודש את המשכורת שלי אקבל”.

גם בבנק אחר לא זכיתי ליחס הולם. הבנקאית גילגלה את עיניה בזלזול מופגן כשהצגתי את התמהיל שלי – ואמרה “אתה בטוח שזה מה שאתה רוצה לעשות?!”. הנהנתי שכן – ואני עד היום ממתין לקבל את ההצעה מהפקיד.

ההתנסויות שלי עיצבו את האופן שבו אני חושב שצריך לנהל את המשא ומתן עם הבנקאי. מהכרותי עם מערכת הבנקאות ובהתבסס על הניסיון האישי שלי, הסקתי שהפקיד העומד מולי אינו נמצא במערכת המתגמלת ומתמרצת אותו דיו כדי להאבק להשיג אותי כלקוח. אם אני אלך, יהיו עוד אחרים שימתינו בתור אחריי – כי הביקוש למשכנתאות לא מסתיים אף פעם.

לפיכך, אני חושב שאנחנו צריכים לגייס את הבנקאי לעזור לנו ולקדם את מטרתנו. התקשורת צריכה להיות נעימה ולא לעומתית. התנהגות תוקפנית עלולה לגרום לו לוותר על התיק ועליכם. ולכן ההמלצות שלי לשלב זה:

  • תארו לעצמכם שאתם בפגישה ראשונה עם בחיר/ת לבכם. נהגו כג’נטלמנים וגברות.
  • חפשו נקודות משיקות ומקרבות– אתם גרים באותה שכונה/ לשניכם ילדים קטנים/ שניכם אוהבים את מכבי פתח תקווה וכו’.
  • במהלך הפגישה, המנעו מתקשורת תקיפה ונחרצת. התמקדו בשפה חיובית והראו לפקיד איך הוא יכול לעזור לכם.
    • במקום “אם לא אקבל ריביות טובות, אעבור לבנק אחר” העדיפו “אני מאוד אוהב את הבנק שלי – וזקוק שתעזור לי בריביות כדי שאוכל להמשיך ולהיות לקוח מרוצה”.
    • במקום “תביאו לי הצעה טובה ואני אעבור אליכם” העדיפו “שמעתי דברים טובים על הסניף הזה, ואני מאוד אשמח לעבור ולהיות לקוח שלכם”

 

איך להציג את עצמכם בצורה נכונה

בואו נעשה לפקיד את החיים הכי קלים שיש. נעזור לו להתמקד בנקודות החוזקה ונעזור לו להבין ולהחליק על פני נקודות החוזקה.

בתחילת הפגישה – צרו רושם ראשוני חיובי ומקצועי. הציגו עצמכם הצגה ראשונית: ספרו על עצמכם בצורה תמציתית ועניינית שתאפשר לבנקאי להכיר אתכם ולהבין את המטרות שלכם.

קצת חנופה מעולם לא הזיקה ולכן – נסו ליצור מערכת יחסים נעימה עם הבנקאי. ציינו שהגעתם לסניף הזה במיוחד, כי שמעתם רבות מחברים בשכונה/ בקבוצת הוואטסאפ על רמת השירות והמקצועיות הגבוהה.

הבנקאי מנסה לדלות נתונים שיאפשרו לו להבין את מידת החוסן שלכם כלקוחות, וכעת זה הזמן להשוויץ בנקודות החוזקה שלכם. עיזרו לו ונדבו שלל פרטים חיוביים וחשובים. הקפידו לציין אם אתם:

  • בעלי השכלה אקדמית
  • בעלי ותק תעסוקתי ויציב במקום העבודה.
  • שכירים במקומות עבודה מסודרים / עובדי מדינה / עובדים בחברה יציבה ומוכרת
  • מתנהלים בחשבון עובר ושב ללא יתרה שלילית (מינוס) וללא הלוואות.
  • היסטוריה כלכלית נקיה: ללא צ’קים שחזרו, ללא פשיטות רגל, וללא תיקי הוצאה לפועל.

לא כולם מושלמים, וייתכן שיש לכם שלדים בארון. אבל גם בשלדים צריך לדעת לטפל. היו מוכנים להתייחס לנקודות החולשה אם קיימות. חשבו כיצד לענות על השאלות הבאות, במידה והן רלוונטיות למצבכם.

  • מדוע לקחתם הלוואות בחשבון? למה הן נועדו?
  • מדוע הותק התעסוקתי שלכם נמוך? הקפידו לציין סיבות לגיטימיות (מבחינת הבנק) למעבר בין מקומות העבודה. לדוגמה, התפקיד החדש משלם שכר גבוה יותר. החברה החדשה היא גדולה ומוכרת יותר ביחס לחברה הקודמת.
  • לעצמאים – מה צפי ההכנסות שלכם? עד כמה הוא יציב?
    • הראו דו”חות מרואה החשבון המוכיחים יציבות בהכנסות.
    • ציינו את הותק של העסק, אם יש מגמת גידול בהכנסות.
  • לבונים בשטח פרטי – מה תקציב הבניה, ואיך הוא מותאם לחריגות?
  • לקראת שינוי קריירה? עומדים בפני הסבה מקצועית? שימרו את המידע הזה לעצמכם. הבנק אוהב שכירים ושונא חוסר יציבות. הפקיד לא צריך לדעת על הכוונה שלכם להתפטר מתפקידכם כמהנדס כדי להגשים את החלום שלכם להקים חווה טיפולית. בעולם הבנקאות – יציבות תעסוקתית היא מטבע יקר ערך.

איך מציגים את התמהיל שבחרתם

אחרי שהצגתם לפקיד את כלל המסמכים הנדרשים כדי שיכיר אתכם, הגיע העת לדבר על התמהיל שבחרתם. כשאתם מציינים את התמהיל שבחרתם – ציינו רק את המסלולים שנבחרו, את החודשים בכל מסלול ואת הכסף המוקצה לכל מסלול. בשום פנים ואופן אל תציינו את הריביות או את ההחזר החודשי שאתם מצפים לקבל. אם תעשו זאת – אתם הולכים לחרב את המשא ומתן ישר על ההתחלה.

אם טרם קיבלתם הצעת מחיר מהבנק הנוכחי – אל תראו הצעות שקיבלתם מבנקים אחרים. יכול להיות שהבנק הנוכחי מוכן לתת הצעה תחרותית הרבה יותר ביחס למתחרים. אם תראו מיד את כל הקלפים שלכם – אתם תעזרו לפקיד להבין מה ההחזר שהוא רווחי לבנק, אבל מספיק נמוך כדי לנצח את הבנקים האחרות.

אם הבנתם אותי נכון, לדעתי אסור לכם להיות הראשונים שייתנו הצעת מחיר. מכיוון שאתם באים לתהליך הזה בגפכם, ויכול להיות שזו הפעם הראשונה שאתם עושים את התהליך הזה – ישנם פערי מידע גדולים מדי בין פקיד הבנק המנוסה לביניכם. הוא ראה כבר מאות לקוחות כמוכם בעבר.

אבל יכול להיות שיהיו אנשים שיחשבו שזו לא הדרך הנכונה. מה עושים אם זו הפעם הראשונה ואתם בכל זאת צריכים לנקוב בהחזר החודשי הרצוי? בפרק 11 של רב המכר “לחשוב מהר, לחשוב לאט” –  מתאר חתן פרס נובל לכלכלה דניאל כהנמן את אפקט העוגן (Anchoring bias). זוהי הטייה קוגניטיבית בלתי נמנעת המתרחשת במוחו של הפקיד כשאתם תנקבו לראשונה בהצעת מחיר הנמוכה ממה שהוא תכנן. אותה הצעה “מעגנת” את המשא ומתן מול הפקיד לרמת מחירים נמוכה יותר ממה שהוא תכנן בפועל.

בכל מקרה, רק אם כבר קיבלתם הצעה מהבנק נוכחי – תראו הצעות מבנקים אחרים שאתם משוכנעים שהן זולות יותר-  ותבקשו מהפקיד לתת הצעה מנצחת וזולה יותר. אם הפקיד לא מסוגל לנצח או לפחות להשוות את ההצעה, אז הבנק הזה יצא מהמשחק.

איך מתמודדים עם התנגדויות בזמן מכרז הריביות

אני אחזור למעלה, אל הפקידים שליוו אותי בתהליך. גם אצלי היה סדק קטן בחומה כאשר הפקידה גילגלה את עיניה ושאלה אותי האם אני בטוח בתמהיל שבחרתי. ברור לי שסיטואציה כזו יכולה להיות מאוד מבלבלת וקל מאוד להתפתות לטיעוני הפקיד ולכן חשוב להכיר ולהתכונן לביקורת ולשאלות שיפנה אליכם הפקיד:

“התמהיל שלכם לא טוב, יש לי הצעה אחרת”

ראשית, יכול להיות שהפקיד צודק. אבל בכל זאת, אני לא משוכנע שעל בסיס עשרים הדקות שקדמו לדיון על התמהיל, הפקיד למד להכיר אתכם מספיק – כך שהוא מסוגל להעביר ביקורת על התמהיל שבחרתם ועל מידת התאמתו אליכם.

מה שכן בטוח, שלעיתים הפקידים רוצה לנתב אתכם לתמהיל אחר, שהוא רווחי יותר לבנק, או בהתאם ליעדי המכירות שלהם.

אתם לא צריכים לסרב להצעות שלו, כדי לא להפגין זילזול. אבל אתם כן חייבים לסיים את הפגישה בכך שיקבלתם הצעת מחיר על התמהיל שלכם שאתם בחרתם.

“תעלו בהחזר ואני אתן לכם ריביות טובות יותר”

הפקיד ישתמש בדרך כלל בטיעון הזה כשהוא לא יצליח לנצח את ההצעות המתחרות שקיבלתם מבנקים אחרים. למה הפקיד עושה את זה? כי עלייה בהחזר משמעותה בדרך כלל – קיצור משך השנים. ואנחנו יודעים, מהסתכלות בדף הריביות העדכניות, שבהלוואות הקבועות קיצור משך השנים מוריד את עלות גיוס החוב של הבנק ולכן הוא יכול להציע לכם ריבית זולה יותר.

אבל זה לא מה שתכננתם מלכתחילה! אתם ביצעתם עבודת הכנה מדוקדקת! אתם יודעים מה ההחזר הנכון עבורכם. אתם לא רוצים להעלות את ההחזר. אם הייתם רוצים החזר גבוה, מלכתחילה הייתם בונים תמהיל כזה ומבקשים אותו מבנקים אחרים.

יתרה מזאת, אם תעלו בהחזר, אתם לא תוכלו להשוות את ההחזר החדש אל תמהילים קודמים (בעלי ההחזר המקורי והנמוך יותר) – ולכן זה לא יהיה השוואה של “תפוחים לתפוחים”. תמהיל בהחזר גבוה הוא זול יותר מתמהילים אחרים. אבל הוא פחות נוח ביום יום. זו השוואה לא הוגנת. פשוט אמרו לפקיד שההחזר שהוא מציע לכם חורג מכלל ההוצאה שקבעתם לעצמכם.

“תקחו משכנתא קטנה יותר, ואת החלק החסר – נשלים לכם בהלוואה אטרקטיבית מהבנק”

זו אכן הולכת להיות הלוואה אטרקטיבית. יהיה מאוד מפתה לקחת אותה. אבל יש לכם החזר חודשי קבוע לשרת את כל ההתחייבויות שלכם ואותה הלוואה אטרקטיבית הולכת לגרוע מיכולת ההחזר שלכם מההלוואות האחרות – שמהוות את החלק הארי של המשכנתה..

אז למה הפקיד עושה את זה? בכך שהוא מוציא חלק מכספי המשכנתה החוצה להלוואה, הוא מקטין את המשכנתה ומוזיל את ההחזר החודשי (כי כעת במקום להלוות מיליון שקל במשכנתה, אתם לווים רק 925 אש”ח). אתם רואים שההחזר החודשי שלכם על המשכנתה ירד, אבל לא שמים לב שההחזר על סך ההתחייבויות שלכם עלה.

סיכום

המשא ומתן הוא תהליך לא מקצועי שמבוסס על פעולות של תן וקח. הוא החלק הכי אינטנסיבי בתהליך, אבל הכי פחות חשוב. אני באמת מאמין שהוא בטל בשישים אל מול תכנון נכון של התמהיל. אם אתם לא תתכננו את התמהיל ותשקיעו רק במכרז הריביות, אתם תנצחו בקרב ותפסידו במלחמה, ותשלמו עשרות אלפי שקלים יותר. ההבדל בין משא ומתן טוב למשא ומתן מושלם מוערך בעשרות בודדות של אלפי שקלים. לעומת זאת, ההבדל בין תמהיל טוב לתמהיל מושלם מגיע בקלות למאות אלפי שקלים.

בהצלחה

 

אין לכם כוח לקרוא את כל זה? רוצים שאחפור לכם במקום?

אשמח לעזור!

שינוי גודל גופנים
ניגודיות