fbpx
מאי 16, 2020

מכרז ריביות: איך לבצע משא ומתן נכון על הריביות

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
שתפו!
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
שתפו!

מכרז ריביות מנצח: איך לנהל משא ומתן מול הבנקים על המשכנתא שלכם.ן

כל התהליך נעשה לפי הספר. ניתוח והבנה של ההכנסות וההוצאות של משק הבית. חלוקת התקציב כך שיאזן בין הנכסים, ההתחייבויות וההוצאות השוטפות. בניית תמהיל מנצח, בהתאם לריביות העדכניות בשוק, שמתאים לכם כמו כפפה ליד – ועכשיו הגיע העת לפגוש את המציאות – לנהל מכרז ריביות לקבל הצעות מחיר מהבנקים.

במכרז ריביות תנהלו משא ומתן מול הבנקים כדי להוריד את ההחזר החודשי עבור התמהיל שבניתם.ן.

נשתמש בדוגמה הפשוטה הבאה שתשרת אותנו לאורך המאמר תשומת לב! זה לא תמהיל אופטימלי. נניח שיש לנו צורך למיליון ש”ח על מנת לרכוש את ביתנו. חילקנו את המשכנתה לשתי הלוואות: 333 אש”ח בריבית פריים לשלושים שנים ו667 אש”ח בריבית קבועה לא צמודה לעשרים שנים. החלטנו שזה התמהיל הנכון עבורנו.

המטרה שלנו עכשיו – להגיע אל הבנק שיסכים למכור לנו את התמהיל הזה בהחזר הנמוך ביותר. יכול להיות שבנק א’ יסכים לתת לנו את התמהיל הזה עבור 5000 שקל. אבל, אם באמצעות משא ומתן נצליח להשיג התמהיל הזה מבנק ב’ ב4900 שקלים – זה רווח של עשרות אלפי שקלים שיגיע ישירות אל הכיס שלנו.

לכן, המאמר הבא מתאר איך לדעתנו צריך לבצע מכרז ריביות – כדי להשיג את התוצאות הטובות ביותר שאפשר. בניגוד לשאר התהליכים המתוארים באתר שלנו – התהליך הזה מחייב מיומנויות רכות יותר– גינונים וקסם אישי, היכולת להציג מסר בצורה תמציתית ומשכנעת, הכרת מי שיושב.ת מולך והדברים המניעים אותו.ה ועוד. שיהיה ברור כבר מעכשיו – זה הולך להיות בזאר טורקי – וצריך להגיע מוכנים.

הערה: אפשרי שבמהלך תהליך המשא ומתן יקבלו הצעות שונות מהבנקים. קיראו כאן איך להשוות בין הצעות המשכנתא השונות

מה ישפיע על הריביות שיקבלו

הבנקאי.ת נדרש.ת, במהלך הפגישה עמכם.ן, לגבש דעה על כדאיות העסקה עבור הבנק. הכדאיות היא פוטנציאל הרווח הטמון בעסקה (אלו הם תשלומי הריבית הצפויים) אל מול הסיכון שתגיעו.נה למצב של חדלות פרעון, כלומר לא תיהיה יכולת לשלם את כל התשלומים שהתחייבתם.ן ובהתייחס ליכולת לצמצם הפסדים בזכות מימוש הבטחונות – כלומר מכירת הדירה שלכם.ן.

הגורם היחיד הנתון לשליטתכם.ן והשפעתכם.ן בפגישה הוא הרושם דיתקבל בבנק עליכם.ן בעת הפגישה. הפקיד.ה י.תסכם את הפגישה עמכם.ן ות.מעלה את תיק המשכנתא לאישור בדרגים הבאים. אם ההתרשמות תהא שלילית – זו יכולה להיות סיבה לטרפד את העסקה.

ולהבדיל, אם תהיה כימיה טובה עם הפקיד.ה, ובנוסף הרושם יהיה שההתנהלות שלכם.ן מחושבת, מסודרת ויש שליטה בענייניכם.ן הכלכליים – ניתן יהיה להסיק שהסיכון בעסקה פוחת ולכן יעשה מאמץ ותיהיה גמישות על מנת שמשכנתא תלקח אצלו.ה.

לכן, היכולת שלכם.ן להעביר רושם חיובי יכולה להשפיע על איכות העסקה, כלומר רמת הריביות, שתוצע לכם.ן.

רושם ראשוני מנצח: איך להתכונן לפגישה בבנק

לפני שנקיים את הפגישה בבנק, יש להקפיד על הופעה ולבוש: כתבה שהתפרסמה ב”הכל כלול עם סיון כהן” חשפה את ההבדל בין לקוחות עם הקפדה על הופעה מסודרת אל מול לקוחות שהגיעו לפגישה בצורה מרושלת. מומלץ להיות בצד הנכון של המתרס, על ידי הקפדה על להופעה חיצונית מסודרת. מומלץ להתייחס לתהליך כאל ראיון עבודה. מומלץ להתגלח, להסתפר. כדאי ללבוש חולצה נקייה ומגוהצת ומכנסיים ארוכות ונקיות. מומלץ להמנע מעישון לפני הפגישה (על מנת למנוע מריח הסיגריות לדבוק בבגדים) ולשמור על הבל פה טרי ורענן.

נהגו כבני.ות תרבות, ולפני קיום הפגישה מומלץ להמנע מהדברים הבאים:

  • לנהוג בגסות בבאי.ות הסניף ו/או העובדים.ות האחרים.ות בסניף.
  • לשוחח בטלפון הסלולרי בקול רם בתוך הסניף.

בנקאי.ת המשכנתאות – כבדהו וחשדהו

אתנחתא קלה לפני שנמשיך – הנה סיפור אישי של אייל במשא ומתן על המשכנתא שלו. אייל נזקק בדצמבר 2018 לקחת משכנתה. הוא הגיע אל הבנק שלי על מנת לשוחח עם הפקידה בשעה שנקבעה לו. הידע שלו, פועל יוצא של כל הניתוחים שביצע, היה מוצק ומבוסס אבל הוא לא ניסה להחצין זאת. רצה להאמין שהחוסן שלו כלווה, והיותו לקוח הבנק – יעשו את העבודה במקום.

הפגישה החלה, הבנקאית התייחסה אל אייל בזלזול ואמרה לו “לשכוח ממה שלמדת מדוקטור גוגל, ולהתחיל להקשיב לדוקטור מילה” (שמה האמיתי שמור במערכת). בהמשך הפגישה היא אמרה לו “לא משנה אם תיקח אצלנו את המשכנתה או לא, אני בתחילת החודש את המשכורת שלי אקבל”.

גם בבנק אחר לא זכה ליחס הולם. הבנקאית גילגלה את עיניה בזלזול מופגן כשהציג את התמהיל שהכין – ואמרה “אתה בטוח שזה מה שאתה רוצה לעשות?!”. הוא הנהן שכן – ועד היום ממתין לקבל את ההצעה מהבנקאית.

ההתנסויות הללו עיצבו את אופן החדיבה שלנו על איך לנהל את המשא ומתן עם הבנקאי.ת. מהכרותנו עם מערכת הבנקאות ובהתבסס על הניסיון האישי שלנו, הסקנו שהבנקאי.ת שמולנו לא נמצא.ת במערכת המתגמלת ומתמרצת אותו.ה דיו כדי להאבק להשיג אותנו כלקוח.ה. אם אנו נלך, יהיו עוד שימתינו בתור אחרינו – כי הביקוש למשכנתאות לא מסתיים אף פעם.

לפיכך, תפיסתינו שצריך לגייס את הבנקאי.ת לעזור לנו ולקדם את מטרתנו. התקשורת צריכה להיות נעימה ולא לעומתית. התנהגות תוקפנית עלולה לגרום לו.ה לוותר על התיק ועליכם.ן. ולכן ההמלצות שלנו לשלב זה:

  • לחשוב שמדובר בפגישה ראשונה עם בחיר/ת לבכם.ן. נהגו כג’נטלמנים וגברות.
  • לחפש נקודות משיקות ומקרבות– מגורים באותה שכונה/ ילדות.ים באותו גיל/ שניכם.ן אוהבות.ים את מכבי פתח תקווה וכו’.
  • במהלך הפגישה, להימנע מתקשורת תקיפה ונחרצת. להתמדק בשפה חיובית ולהראות לבנקאי.ת איך אפשר לעזור לכם.ן.
    • במקום “אם לא אקבל ריביות טובות, אעבור לבנק אחר” מומלץ “אני מאוד אוהב.ת את הבנק שלי – וזקוק.ה לעזרה בריביות כדי שאוכל להמשיך ולהיות לקוח.ה מרוצה”.
    • במקום “תביאו לי הצעה טובה ואני אעבור אליכם.ן” מומלץ “שמעתי דברים טובים על הסניף הזה, ואני מאוד אשמח לעבור ולהיות לקוח.ה שלכם.ן”

 

איך להציג את עצמנו בצורה נכונה

עשה לבנקא.ית את החיים הכי קלים שיש. נעזורלהתמקד בנקודות החוזקה ונעזור להבין ולהחליק על פני נקודות החולשה.

בתחילת הפגישה – כדאי ליצור רושם ראשוני חיובי ומקצועי. כדאי להציג את עצמכם.ן הצגה ראשונית: לספר בצורה תמציתית ועניינית שתאפשר להכיר אתכם.ן ולהבין את המטרות שלכן.ם.

קצת חנופה מעולם לא הזיקה ולכן – כדאי לנסות ליצור מערכת יחסים נעימה עם הבנקאי.ת. ניתן לציין שהגעתם. לסניף הזה במיוחד, כי שמעתם.ן רבות מחברים.ות בשכונה/ בקבוצת הוואטסאפ על רמת השירות והמקצועיות הגבוהה.

הבנקאי.ת מנסה לדלות נתונים שיאפשרו לו.ה להבין את מידת החוסן שלכם.ן כלקוחות, וכעת זה הזמן להשוויץ בנקודות החוזקה שלכם.ן. רצוי לעזור ולנדב שלל פרטים חיוביים וחשובים. מומלץ להקפיד לציין אם אתם.ן:

  • בעלי.ות השכלה אקדמית
  • בעלי.ות ותק תעסוקתי ויציב במקום העבודה.
  • שכירות.ים במקומות עבודה מסודרים / עובדי.ות מדינה / עובדות.ים בחברה יציבה ומוכרת
  • מתנהלים.ות בחשבון עובר ושב ללא יתרה שלילית (מינוס) וללא הלוואות.
  • היסטוריה כלכלית נקיה: ללא צ’קים שחזרו, ללא פשיטות רגל, וללא תיקי הוצאה לפועל.

לא כולם.ן מושלמים.ות, וייתכן שיש לכם.ן שלדים בארון. אבל גם בשלדים צריך לדעת לטפל. כדאי להיות מוכנות.ים להתייחס לנקודות החולשה אם קיימות. לחשוב מראש כיצד לענות על השאלות הבאות, במידה והן רלוונטיות למצבכם.ן.

  • מדוע לקחתם.ן הלוואות בחשבון? למה הן נועדו?
  • מדוע הותק התעסוקתי שלכן.ם נמוך? יש להקפיד לציין סיבות לגיטימיות (מבחינת הבנק) למעבר בין מקומות העבודה. לדוגמה, התפקיד החדש משלם שכר גבוה יותר. החברה החדשה היא גדולה ומוכרת יותר ביחס לחברה הקודמת.
  • לעצמאים.ות – מה צפי ההכנסות? עד כמה הוא יציב?
    • מומלץ להראות דו”חות מרואה החשבון המוכיחים יציבות בהכנסות.
    • מומלץ לציין את הותק של העסק, אם יש מגמת גידול בהכנסות.
  • לבנייה בשטח פרטי – מה תקציב הבניה, ואיך הוא מותאם לחריגות?
  • לקראת שינוי קריירה? לפני הסבה מקצועית? את המידע הזה כדאי לשמור לעצמכם.ן. הבנק אוהב שכירים.ות ושונא חוסר יציבות. הבנק לא צריך לדעת על הכוונה שלך להתפטר מתפקידךכמהנדס.ת כדי להגשים את החלום שלך להקים חווה טיפולית. בעולם הבנקאות – יציבות תעסוקתית היא מטבע יקר ערך.

איך להציג את התמהיל שבחרתם.ן

אחרי שהצגנו לבנקאי.ת את כלל המסמכים הנדרשים כדי שיכיר אותנו, הגיע העת לדבר על התמהיל שבחרנו. כשנציין את התמהיל שבחרנו – נציין רק את המסלולים שנבחרו, את החודשים בכל מסלול ואת הכסף המוקצה לכל מסלול. בשום פנים ואופן לא נציין את הריביות או את ההחזר החודשי שאנחנו בציפייה לקבל. אם נעשה זאת – אנחנו נחרב את המשא ומתן ישר על ההתחלה.

אם טרם קיבלנו הצעת מחיר מהבנק הנוכחי – לא נראה הצעות שקיבלנומבנקים אחרים. יכול להיות שהבנק הנוכחי מוכן לתת הצעה תחרותית הרבה יותר ביחס למתחרים. אם נראה מיד את כל הקלפים שלנו – נעזור לבנקאי.ת להבין מה ההחזר שהוא רווחי לבנק, אבל מספיק נמוך כדי לנצח את הבנקים האחרים.

אם הבנתם.ן אותנו נכון,דעתינו היא שאסור לתת את הצעת המחיר הראשונה. מכיוון שנבוא לתהליך הזה בגפנו, ויכול להיות שזו הפעם הראשונה שאנחנו בתהליך הזה – ישנם פערי מידע גדולים מדי בין בנקאי.ת הבנק המנוסה לבינינו. מאות לקוחות כמונו ישבו על אותו כסא.

אבל יכול להיות שיהיו א.נשים שיחשבו שזו לא הדרך הנכונה. מה לעשות אם זו הפעם הראשונה ובכל זאת צריך לנקוב בהחזר החודשי הרצוי? בפרק 11 של רב המכר “לחשוב מהר, לחשוב לאט” –  מתאר חתן פרס נובל לכלכלה דניאל כהנמן את אפקט העוגן (Anchoring bias). זוהי הטייה קוגניטיבית בלתי נמנעת המתרחשת במוחו של הבנראי.ת כשאנחנו ננקוב לראשונה בהצעת מחיר הנמוכה ממה שתוכנן. אותה הצעה “מעגנת” את המשא ומתן מול הבנקאי.ת לרמת מחירים נמוכה יותר ממה שתוכנן בפועל.

בכל מקרה, רק אם כבר התקבלה הצעה מהבנק נוכחי – אפשר להראות הצעות מבנקים אחרים שבטוח שהן זולות יותר-  ולבקש מהבנקאי.ת לתת הצעה מנצחת וזולה יותר. אם הבנקאי.ת לא מסוגל.ת לנצח או לפחות להשוות את ההצעה, אז הבנק הזה יצא מהמשחק.

איך להתמודד עם התנגדויות בזמן מכרז הריביות

נחזור למעלה, אל הבנקאיים.ות שליוו את אייל בתהליך לקיחת המשכנתא. גם אצלו היה סדק קטן בחומת הביטחון העצמי כאשר הפקידה גילגלה את עיניה ושאלה אותו האם הוא בטוח בתמהיל שבנה. ברור שסיטואציה כזו יכולה להיות מאוד מבלבלת וקל מאוד להתפתות לטיעוני הבנקאי.ת ולכן חשוב להכיר ולהתכונן לביקורת ולשאלות מהבנקאי.ת:

“התמהיל שלכם.ן לא טוב, יש לי הצעה אחרת”

ראשית, יכול להיות שהצדק עם הבנקאי.ת. אבל בכל זאת, לא סביר שעל בסיס עשרים הדקות שקדמו לדיון על התמהיל, הבנקאי.ת למד.ה להכיר אתכם.ן מספיק – כך שיכול.ה להעביר ביקורת על התמהיל שבחרתם.ן ועל מידת התאמתו אליכן.ם.

מה שכן בטוח, שלעיתים יד רצון לבנקאיים.ות לנתב אתכם.ן לתמהיל אחר, שהוא רווחי יותר לבנק, או בהתאם ליעדי המכירות שלהם.ן.

לא צריך לסרב להצעות שלו.ה, כדי לא להפגין זילזול. אבל כן חובה לסיים את הפגישה בכך שיקבלתם.ן הצעת מחיר על התמהיל שלכם.ן שאתם בחרתן.ם.

“תעלו בהחזר ואני אתן ריביות טובות יותר”

בבנק יעשה שימוש בדרך כלל בטיעון הזה כשהוא לא יצליח לנצח את ההצעות המתחרות שקיבלתם מבנקים אחרים. למה זה נעשה? כי עלייה בהחזר משמעותה בדרך כלל – קיצור משך השנים. וכידוע, מהסתכלות בדף הריביות העדכניות, שבהלוואות הקבועות קיצור משך השנים מוריד את עלות גיוס החוב של הבנק ולכן הוא יכול להציע ריבית זולה יותר.

אבל זה לא מה שתכננתם.ן מלכתחילה! אתם.ן ביצעתם.ן עבודת הכנה מדוקדקת! ידוע לכן.ם מה ההחזר הנכון עבורכן.ם. אין רצון להעלות את ההחזר. אם רצונכם.ן היה החזר גבוה, מלכתחילה הייתם.ן בונים.ות תמהיל כזה ומבקשים.ות אותו מבנקים אחרים.

יתרה מזאת, אם עלייה בהחזר, מונעת אפשרות להשוות את ההחזר החדש אל תמהילים קודמים (בעלי ההחזר המקורי והנמוך יותר) – ולכן זו לא תהיה השוואה של “תפוחים לתפוחים”. תמהיל בהחזר גבוה הוא זול יותר מתמהילים אחרים. אבל הוא פחות נוח ביום יום. זו השוואה לא הוגנת. פשוט צריך לומר בבנק שההחזר שמוצע חורג מכלל ההוצאה שקבעתם.ן לעצמכן.ם.

“כדאי לקחת משכנתא קטנה יותר, ואת החלק החסר – נשלים לכם.ן בהלוואה אטרקטיבית מהבנק”

זו אכן הולכת להיות הלוואה אטרקטיבית. יהיה מאוד מפתה לקחת אותה. אבל יש לכם.ן החזר חודשי קבוע לשרת את כל ההתחייבויות שלכם.ן ואותה הלוואה אטרקטיבית הולכת לגרוע מיכולת ההחזר שלכם.ן מההלוואות האחרות – שמהוות את החלק הארי של המשכנתה..

אז למה הבנקאי.ת עושה את זה? בהוצאת חלק מכספי המשכנתה החוצה להלוואה, ניתן להקטין את המשכנתה ולהוזיל את ההחזר החודשי (כי כעת במקום להלוות מיליון שקל במשכנתה, ההלוואה עומדת רק על 925 אש”ח). ניתן לראות שההחזר החודשי על המשכנתה ירד, אבל קל לפספס שההחזר על סך ההתחייבויות עלה.

סיכום

המשא ומתן הוא תהליך לא מקצועי שמבוסס על פעולות של תן וקח. הוא החלק הכי אינטנסיבי וארוך בתהליך, אבל הכי פחות חשוב. לתפיסתינו הוא בטל בשישים אל מול תכנון נכון של התמהיל. היעדר תכנון נכון של התמהיל והשקעה רק במכרז הריביות, תנצחו.נה בקרב ותפסידו.נה במלחמה, ותשלמו.נה עשרות אלפי שקלים יותר. ההבדל בין משא ומתן טוב למשא ומתן מושלם מוערך בעשרות בודדות של אלפי שקלים. לעומת זאת, ההבדל בין תמהיל טוב לתמהיל מושלם מגיע בקלות למאות אלפי שקלים.

בהצלחה

 

אין לכם כוח לקרוא את הכל? רוצים פשוט לשכור את מי ששורק את זה מתוך שינה??

נשמח לעזור!