ספטמבר 3, 2020

ייעוץ משכנתא עם Finwiz

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
שתפו!
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
שתפו!

תהליך ייעוץ משכנתא עם Finwiz

המאמר הזה הוא נועד לתאר את תהליך הייעוץ למתעניינים בשירותי ייעוץ המשכנתאות של Finwiz. אתאר התהליך בפרוטרוט ואצרף דוגמאות וקבצים, כדי לאפשר לכם, לקוחות פוטנציאליים, להבין איך התהליך נראה.

מעבר לסיבה הברורה (מתן מידע על שירותינו) ישנן שתי סיבות נוספות מדוע אני מתאר את התהליך:

ראשית, אני מבקש לקבוע רף איכות, או רמת שירות תקנית לתהליך ייעוץ משכנתא. בהעדר רגולציה קיימת, אני שואף לאפשר לכם לגבש מדדי טיב להשוואה בין התוצרים, התהליכים והרמה התפעולית בין יועץ משכנתא אחד לרעהו.

שנית, עבור אלו ממכם שאינם מתכוונים להעזר ביועץ משכנתאות, ומבקשים ללמוד איך להשיג התוצאה הטובה ביותר בעצמכם –אני אציג את האופן שבו אני מתפעל תיק משכנתא. אני מאמין שאם תיישמו את השיטות שלי (אופן הכנת המסמכים, ניהול המשא ומתן וכו’) – תוכלו לטייב את איכות המשכנתא שתשיגו.

שלב ראשון: האם אנחנו בכלל מתאימים?

התהליך עימי מתחיל בדרך כלל בשיחת טלפון ראשונית שמטרתה החלפת מידע הדדית – הלקוח מבקש ומקבל מידע ונתונים על השירותים שאני מציע, ומנגד אני מבצע בדיקות שפיות – שאני מסוגל לעזור ללקוח.

מסלולי השירות של החברה כיום הם, מסלול ליווי דיגיטלי ומסלול ליווי פרימיום. למעט העלות, שתתואר עוד רגע, ההבדל בין המסלולים הוא יחיד: מי ינהל בפועל את המשא ומתן מול הבנקים (נחזור אל נושא זה בשלב הרביעי). האם אלו יהיו אתם אתם (במסלול הדיגיטלי) או אני והצוות שלי (במסלול הפרימיום).

לפני הכל – מה המחיר?:

מחירו של המסלול הדיגיטלי הוא 3000 שקלים (המחיר כולל מע”מ).

מחירו של מסלול פרימיום הוא  6000 שקלים (המחיר כולל מע”מ).

הערה חשובה: עסקאות שהן מורכבות משמעותית מבחינה תפעולית, כמו בנייה פרטית, תושבי חוץ, לקוחות עם בעיות אשראי – מתומחרים בצורה שונה ויקרה יותר.

במהלך השיחה הראשונית, אני אשאל מספר שאלות “שפיות” שמטרתן לברר האם ביכולתי לעזור בסיטואציה שבה הלקוח נמצא. השאלות העיקריות הן:

  • מה המטרות של הלקוח בתהליך? תהליך מקצועי מלא? משא ומתן ריביות? ייעוץ לקראת רכישה?
  • מה שווי הנכס לו שמאי היה מבקר בו היום?
  • מה מחיר הנכס בהתבסס על חוזה הרכישה?
  • כמה הון עצמי קיים בעסקה, או במקרה של מיחזור – מה יתרת החוב לסילוק?
  • מה ההחזר החודשי שהלקוח חשב עליו? בוודאי שהמספר והנתונים הללו עלולים להשתנות, אבל אני רוצה לראות את כיוון המחשבה הכללי.

לאחר בדיקות השפיות, אני בוחן האם נכון להתקדם עם הלקוח. הסיבות הנפוצות להציע ללקוח לוותר על שירותינו הן:

  • החזר החודשי הרצוי נמוך מהחזר החודשי מינימלי: אם ההחזר החודשי שהלקוח מעוניין או יכול לשלם הוא נמוך מדי, אז לא משתלם לקחת יועץ. אני מחשב את ההחזר המינימלי לעסקה באופן הבא: אני מכפיל את גובה המשכנתא (או היתרה לסילוק, במקרה של מיחזור)  ב 0.004 (הערה: המקדם 0.004 משתנה כתלות ברמת הריביות הנהוגה בשוק). אם ההחזר החודשי הרצוי, שהלקוח חשב עליו, נמוך מההחזר החודשי המינימלי -אני נוטה לדחות את העסקה. מבחינתי, מדובר על החזר נמוך מדי שאינו מאפשר תכנון תמהיל נאות. בנוסף על כך, נוטל המשכנתא מסכן את עצמו במשכנתא ארוכה ומסוכנת מאוד.
  • הלקוח רוצה שאבצע לו מכרז ריביות בלבד: אני דוחה את העסקה אם הלקוח מבקש להוזיל את הריביות על התמהיל שבחר. אני עושה זאת משתי סיבות: החלק התפעולי – הוא חלק יותר טכני ופחות מעניין. אבל יותר חשוב מכך: מניסיוני, התעקשות על תמהיל לפני ייעוץ עלולה להעיד על קיבעון מחשבתי, ואני חושב שהתהליך שלי – שהוא תהליך ביקורתי, שלעיתים מוביל לשחיטת “פרות קדושות”, לא יועיל לאותו לקוח.

לאחר קבלת הנתונים, אני קובע את השיחה הראשונה בתהליך- זוהי שיחת זיהוי צרכים.

שלב שני: שיחת זיהוי צרכים

השיחות מתקיימות בדרך כלל בשעות הלילה ובחיבור מרחוק ובאמצעות תוכנות לתקשורת כמו ZOOM או Google meets. לקראת השיחה, אני שולח ללקוח הודעת וואטסאפ, בה אני מבקש לבצע עבודת הכנה:

שיחת זיהוי צרכים היא השיחה המשמעותית הראשונה בתהליך. משך השיחה הוא בדרך כלל כשעה ועשרים דקות. המטרה – לאפיין את הצרכים, המטרות והיעדים של התא המשפחתי, ולהסיק מכך מה המשכנתא הנחוצה.

בירור הצרכים והיעדים מבוצע על ידי שאלון מקיף, הכולל שאלות טכניות ושאלות התנהגותיות אשר ניתן להסיק מהן על סדרי עדיפויות והתנהלות כלכלית. השיחה מאפשרת לנו להכיר אתכם, הלקוחות, הכרות בסיסית אך מספקת (לעת עתה) כדי לבנות תמהילי משכנתא שיכוונו אל הצרכים שלכם.

השאלות טכניות, מאפשרות להבין את גבולות הגיזרה והאילוצים הספציפיים בתכנון המשכנתא הרלוונטית. בין חלק מהשאלות שנשאל:

  • רקע תעסוקתי: מצב תעסוקתי, תפקיד, ותק, מקום עבודה, מקומות עבודה קודמים, שכר נטו, מרכיבי שכר נוספים (ובונוסים).
  • מידע משפחתי: משך שנות נישואין, מספר ילדים, מספר אחים ואחיות, שנות שירות בצה”ל/ שירות לאומי/ שירות אזרחי, מצב בריאותי, כוונה להגדיל את התא המשפחתי (חלק מהשאלות נדרשות לטובת בירור מספר הנקודות בהלוואת זכאות), גיל הלווים, נתונים על ערב משלם (אם קיים).
  • מידע על הנכס הנרכש: היישוב בו הנכס נמצא, בניין או בית צמוד קרקע, מספר החדרים, קומה, מחסן, וכו’.
  • אפיון פיננסי: האם יש הלוואות, האם יש התחייבויות קודמות, האם היו בעיות אשראי/ פשיטות רגל בעבר? כמה כסף עבר עד כה למוכר/ מה יתרת הקרן לסילוק (במקרה של מחזור)
  • תנאי המימון הנדרשים: מועד העברת כספי המשכנתא, תנאי התשלום הנחוצים.

יותר חשוב מהשאלות לעיל, הן שאלות ההתנהגות הפתוחות. השאלות הללו המאפשרות לנו להכיר את התא הכלכלי באופן עמוק יותר ולהבין מה התוכנית המימונית הנכונה למשפחה. בין חלק מהשאלות שנשאל:

  • מהם הרכבים בשימוש? מה הבעלות עליהן? מתי התוכנית להחליף אותם? מה תהיה עלות ורמת הרכב הבאה שיירכש? – אני שואל השאלות הללו מכיוון שאחזקת רכב, שהיא הוצאה כבדה, מאפשרת לי ללמוד על התחייבויות קשיחות בעתיד, וגם על ציפיות לשינוי או שימור רמת החיים של הלקוח.
  • היכן נמצאות קרנות ההשתלמות? באיזה מסלול הן? לאיזו מטרה אתה מייעד את כספי הקרן? – בעזרת השאלות הללו אני מנסה לקבל מושג למידת השליטה של הלקוח בענייניו הפיננסיים.
  • מה תזרים המזומנים הנוכחי? האם הוא חיובי או שלילי? – אני שואל זאת כדי להבין מה ההחזר הנכון, שלא יכניס הלקוח לבעיות תזרים.
  • מה תזרים המזומנים העתידי? אנחנו בד”כ בוחנים את התזרים בפרק זמן של שנתיים עד ארבע שנים מהיום. ההסתכלות היא בדרך כלל לאחר התממשותו של אירוע מהותי– כמו למשל כניסה לדירה ו/או הגדלת התא המשפחתי ו/או שינוי מקצועי. אני שואל זאת כדי לראות מה הצרכים והיכולות הכלכליות של התא הכלכלי בעתיד הקרוב.
  • כיצד מושקעים עודפי הכספי (אם הם קיימים) הנצברים מדי חודש בחודשו בחשבון העובר ושב? – אני שואל שאלה זאת כדי להבין מהי התשואה האלטרנטיבית שיכול הלקוח להשיג.

בתום השיחה, אני “מתרגם” את המידע שלמדתי לשורה של אילוצים מתמטיים והנדסיים. בין האילוצים הללו :

  • מה משך השנים המקסימלי למתן משכנתא
  • מה רמת הרווחיות (מרווח השוק) של המשכנתא
  • מה ההחזר ההתחלתי והמקסימלי הרצוי
  • האם יש צורך בהלוואת גרייס/בוליט
  • האם יש כוונה לפרוע את כספי המשכנתא
  • האם יש רצון לירידת ההחזר בX שקלים בעוד Y חודשים?
  • האם יש זכאות להלוואות חיצוניות?
  • האם אפשר לשלב מסלול פיתוי?

זה הזמן של האלגוריתם של Finwiz לעבוד. היא תיצור את התמהילים הכי זולים, שמקיימים את האילוצים שלעיל. על מנת לבאר את המידע כהלכה ללקוח, Finwiz מייצרת זוג מסמכים. שני המסמכים מתארים את אותן ההצעות – אבל מנקודת מבט שונה.

המסמך הראשון הוא קובץ בפורמט PDF המתאר את תמהילי המשכנתא שנבנו ואת הצעדים הבאים בתהליך. המטרה של הקובץ הזה – לאפשר יותר בהירות בתהליך בחירת התמהיל ולהציג את השיקולים המהותיים בבחירתו. אפשר לקרוא לזה מיני קורס מבוא להערכת סיכונים. לחצו כדי לראות אתהצעת המחיר למשכנתא עם Finwiz בתצורת PDF.

עמוד השער של הצעת המחיר של Finwiz
עמוד השער של הצעת המחיר שFinwiz בנתה עבור הלקוח

המסמך השני הוא קובץ Excel המציג את הנתונים בצורה טכנית ותמציתית יותר.  במסמך זה אין תיאור של המושגים, או של התהליך, אלא רק מידע גולמי. לי זה מזכיר תקציר מנהלים. לחצו כדי לראות איך נראית הצעת המשכנתה באקסל.

הצעת מחיר למשכנתא בפורמט אקסל
צילום של לשונית “סיכום” בקובץ האקסל – כחלק מהצעת מחיר ללקוח

הגענו לסוף השלב הראשון. כעת תור הלקוח לבצע את הפעולות הבאות:

  1. יחתום על חוזה העסקת שירותים של יועץ משכנתא. אין הכרח בשלב זה להחליט על איזה מסלול, ולכן הלקוח יכול לחתום על חוזה דיגיטלי או חוזה פרימיום. החוזים מופיעים בתיקייה המצורפת בענן.
  2. ללא קשר למסלול הנבחר, הלקוח יעביר את הפעימה הבאה של שכר טירחה – על סך של 2600 שקלים.

כעת תתואם פגישה שניה שתתחיל את השלב השלישי בתהליך.

שלב שלישי: הכנת תמהיל המשכנתא והמסמכים

השלב השלישי מורכב משני תתי תהליכים מקביליים, חלק טכני וחלק אומנותי.

החלק הטכני: הכנת מסמכי המשכנתא להגשה לבנקים

על מנת שהבנק יוכל לדון בבקשה – פקיד המשכנתאות צריך להכיר את העסקה לפרטי פרטים. הפקיד לומד את העסקה על ידי בחינת מסמכים, הוכחות ואסמכתות המבססות את סיפור העסקה שאציג לו. אני רוצה להגיש את המסמכים והמידע בצורה הברורה והמסודרת ביותר. זו התפיסה המנחה אותי – לעזור לבנק לעזור לי. אם לפקיד המשכנתאות יהיה נוח וקל לעבוד על התיק– הדבר יבוא לידי ביטוי גם בריביות נמוכות יותר.

לטובת משימה זו, אני פותח תיקייה משותפת בענן – ב Google drive. בתיקייה הזו יהיו ירוכזו כלל ההצעות שאבנה ללקוח. בנוסף, בתיקייה זו יהיו תתי תיקיות הנחוצות על מנת להכין את התיק להגשה לבנק. ברגע שהמסמכים הנחוצים יעלו אל הענן – אני אפעיל תוכנות מחשב שיאגדו, יקבצו ויכווצו את את כלל המסמכים השונים לכדי שתיים או שלושה מסמכים מסודרים ומתומצתים. תתי התיקיות שאליהן יועלו המסמכים הן:

  • ניירת אשראית – כל המסמכים הנחוצים כדי שהבנק יכיר את הלווה: תעודות זהות, תדפיסי עובר ושב משלושת החודשים האחרונים, תלושי שכר, אישורי רואה חשבון (אם צריך), טפסי 106 (אם צריך), אישור ניהול חשבון של המוכר ועוד.
  • בטחונות – כל המסמכים הנחוצים כדי שהבנק יכיר את הנכס שהוא משעבד: חוזה הרכישה, נסח טאבו עדכני, שובר ריק (ברכישה מקבלן), יתרת חוב מהמוכר, צילום של השוברים ששולמו וכו’.

הנה הקישור לתיקייה שבה הלקוח מעלה המסמכים הנדרשים ליצור את בקשת המשכנתא.

כמו כן, אני כותב מכתב מלווה, או בשמו האחר – סיפור עסקה. המטרה כשמה היא – להציג לבנק את העסקה הקיימת בצורה ברורה.

לאחר שהלקוח מעלה את כלל המסמכים הנחוצים, Finwiz תייצר קבצי PDF מתאימים להגשה – כלומר בגודל של עד 5 מגה בייט, עם תוכן עניינים נגיש. תוכלו לראות בקישור הבא דוגמה מצומצמת לקבצים שנוצרו.

החלק האומנותי: בחירת תמהיל המשכנתא המתאים ביותר

כפי שמתואר במאמר העוסק בקביעת שיעור ההון העצמי, המשכנתא טובה היא כזו שמאפשרת להשיג את המטרות הכלכליות של המשפחה. הפגישות הבאות נועדות לזקק את התוכנית הזו. איני מגביל את מספר הפגישות – ונקיים אותם כל עוד הלקוח רואה בהן ערך.

המטרה בפגישות אלו – להעמיק ולדון באופן בו הכסף מוקצה (בין התנהלות שוטפת, השקעות והתחייבויות של משק הבית) עד אשר יתקבל תמהיל משכנתא שהוא הנכון ביותר.

כמה זמן נגור בדירה הנוכחית? האם וכיצד אנחנו משקיעים את כספנו? האם אנחנו תאבי סיכון או שונאי סיכון? האם יש לנו קושי לעמוד בתשלומי המשכנתא בהתחלה? איך נתאים את המשכנתה שלנו לשינוי קריירה?

אלו חלק מהשאלות שננסה ללבן. בהתבסס על התובנות נבחר מבין כלל התמהילים שנבנו (ועוד ייבנו בתהליך) את התמהיל היחיד שמממש בצורה הטובה ביותר את התוכנית הכלכלית.

שלב רביעי: משא ומתן על ריביות המשכנתא

אחרי שבחרנו את התמהיל הנכון עבורנו וגם הכנו את כל המסמכים, הגיע השלב הרביעי – משא ומתן ריביות. הגיע העת למצוא את הבנק שיאשר את התוכנית המימונית שבנינו בהחזר החודשי הנמוך ביותר ובתנאים הטובים ביותר.

השלב הזה לוקח בדרך כלל חודש ימים. בהינתן לחץ זמנים, הוא יכול לקחת פחות זמן, אבל הדבר עלול לבוא על חשבון כמות סבבי הריבית שמבצעים מול הבנקים. השלב הזה הוא הכי ארוך בתהליך, אבל לא בגלל שהמשא ומתן כל כך קדחתני, אלא פשוט בגלל שהבנקים עובדים לאט.

שלב המשא ומתן הוא השלב הראשון והאחרון בו יש התפצלות בין מסלול דיגיטלי למסלול פרימיום. עד עכשיו התהליך היה זהה לחלוטין.

במסלול הדיגיטלי, הלקוח יפנה אל הבנקים וינהל את המשא ומתן תחת הדרכה והליווי שלנו (שלמעשה מתוארת במאמר הדן באופן לבצע משא ומתן). בכל פעם שהלקוח יקבל הצעה, הוא יעביר אותה לניתוח. ההצעה תיבחן כנגד המצב הדרוש וכנגד הצעות עבר – על מנת להבין בכל עת מה ההצעה הכי טובה.

המשא ומתן מתנהל בצורה של סבב ארוך. פונים אל הבנקים ומבקשים הצעה על התמהיל. לאחר שקיבלנו הצעה מכולם, מוצאים מי נתן את ההצעה הזולה ביותר, ושולחים אותה שוב לכלל הבנקים. ממשיכים בתהליך הזה עד שתם הזמן או שכל הבנקים נפלו.

במסלול פרימיום, המשא ומתן מנוהל על ידי Finwiz. אנחנו פונים לשלושת הבנקים הכי רלוונטיים בעסקה, ומנהלים איתם משא ומתן קשוח להורדת הריביות. המשא ומתן נמשך עד אשר פרק הזמן לניהול המשא ומתן הסתיים או כאשר אף בנק לא יכול להתחרות בהצעה הנוכחית של הבנק המוביל.

שלב אחרון – בטחונות

בשלב הזה, המשא ומתן הסתיים. ידוע לנו מיהו הבנק שיעניק לנו את המשכנתא ומהם תנאי העסקה. יחד עם זאת, על מנת לקבל את הכסף בפועל, הלקוח יידרש לבצע סידרת פעולות על מנת שהבנק יסכים להעביר את הכסף.

הפעולות הללו הן פעולות בירוקרטיות, שאינן קשורות לייעוץ המשכנתא. בין היתר, יצטרך הלקוח לרשום הערת אזהרה לטובת הבנק, לרכוש ביטוח חיים, וגם ביטוח מבנה – אם הדירה כבר בנויה. הלקוח יצטרך לחתום על ייפוי כוח נוטריוני, להחתים את המוכר להסרת הערת האזהרה לאחר שהוא יקבל את כספו ועוד.

לאחר שכל המסמכים והמשימות הושלמו לשביעות הרצון של הבנק – התהליך יגיע אל סיומו המבורך, ואני והלקוח ניפרד לשלום.

בהצלחה!

 

אין לכם כוח לקרוא את כל זה? רוצים שאחפור לכם במקום?

אשמח לעזור!

שינוי גודל גופנים
ניגודיות