אוגוסט 1, 2019

לקחת יועץ משכנתא: מה ההבדל מבחינת הבנק

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
שתפו!
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
שתפו!

אני מנסה להסביר, מנקודת מבט תפעולית, מדוע כדאי לקחת יועץ משכנתא. כלומר, אנסה להסביר למה יועץ המשכנתאות יצליח, סטטיסטית, להשיג עסקה טובה יותר מכם. ההסבר פשוט. אתם יודעים שהתפקיד של פקיד המשכנתאות בבנק הוא למכור משכנתאות. הפקיד עובד על בסיס של יעדי מכירות. יש יעדי מכירות איכותיים וכמותיים. יעד כמותי הוא כמות המשכנתאות שהוא מוכר בחודש, ביחס לכמות הלקוחות שפנו אליו. הפקיד נמדד גם על איכות ורווחיות התיק שהוא מכר – כלומר כמה התיק רווחי לבנק. אנחנו יכולים לכמת את הרווחיות בעזרת המרווח – מה המרווח הכולל של תיקי המשכנתאות שהוא מכר החודש.

אם פקיד הבנק ייתן לכם, בפעם הראשונה, את ההצעה הכי זולה שהוא יכול, הוא יעמוד ביעדיו הכמותיים – כי כולם יישמעו על הפקיד שנותן ריביות פצצה. הבעיה שהוא ייכשל בהשגת יעדיו האיכותיים. אתם מכירים סוכנות רכב שנותנת לכם מיד, על ההתחלה, את המחיר הנמוך ביותר עבור רכב? בדומה לרכב, משכנתא היא סחורה. המוכר יישאף לקבל עבור סחורתו את המחיר המקסימלי ואתם תרצו לשלם עבורה את המחיר המינימלי. אל תשכחו, אתכם הוא יפגוש רק פעם אחת בשנים הבאות. את המנהל שלו הוא פוגש מדי בוקר – הקידום שלו תלוי בראש ובראשונה בהשגת יעדי הבנק.

מנגד, אם פקיד הבנק ימכור רק משכנתאות יקרות מאוד, אז איכות תיק המשכנתאות שמכר תהיה גבוהה, אבל הוא לא יצליח למכור הרבה משכנתאות – כי מי רוצה לקחת משכנתא בריביות שחיטה שהפקיד מציע? תיארתי כאן למעשה עקום ביקוש – כי אני מזכיר שוב, המשכנתא שלכם היא סחורה לכל דבר ועניין.

עכשיו איך כל זה קשור ליועצי המשכנתאות? כשאדם פרטי מגיע לשוחח עם פקיד הבנק, הפקיד אינו יודע מה רמת הידע וההבנה של אותו הלווה. יש בחוסר הודאות הזו עול תפעולי אך מנגד, היא גם יוצרת הזדמנות אמיתית. הצד השלילי הוא שהפקיד צריך להשקיע משאבים רבים כדי להוציא את העסקה לפועל. הוא בודק שאתם עומדים בתנאים הטכניים לקבלת הלוואה, הוא מברר מה הצרכים שלכם, הוא משווק לכם במרץ את הבנק שלו והוא מנסה לבנות לכם תמהיל מתאים. את כל הדברים הללו, עליו להשלים בחצי שעה עד שעה – מה שמשליך כמובן על איכות התמהיל שמוצא לכם (ובגלל זה כולם נראים אותו דבר)

מצד שני, עבור הפקיד יש כאן הזדמנות גדולה. יכול להיות שהלווה הפוטנציאלי אינו בקיא ברמת הריביות, באיכות בניית התמהיל, ברגולציה של בנק ישראל ובמסלולים השונים שאפשר לשלב בתמהיל. את חוסר הידע הזה, הפקיד יכול לתרגם לתיק רווחי יותר עבור הבנק. תחשבו על התוכנית “יצאת צדיק” של חיים הכט, או יותר פשוט – ביקור שגרתי במוסך. אם אתם לא יודעים מה אתם אמורים וצריכים לקבל, אז הפקיד יכול לדרוש ולקבל כמעט את כל מה שירצה, נכון?

לכן, כשאתם תלכו לבנק, הפקיד ייעזר בתיק שלכם כדי לעמוד ביעדיו האיכותיים. לעומת זאת, עבור יועץ משכנתא – הסיפור שונה לחלוטין. הפקיד ייעזר בתיק של היועץ כדי לעמוד ביעדים הכמותיים. הפקיד לא צריך להשקיע בשיווק, בבניית תמהיל, בבדיקות נאותות מקיפות, בבירור צרכים – היועץ עשה עבורו כבר את כל הדברים הללו. הפקיד גם יודע שהיועץ בקיא במצב השוק ולכן קשה מאוד “לסבן” אותו. לכן, הפקיד והיועץ עובדים יחדיו על מנת להביא לעסקה מהירה ויעילה – כל אחד מסיבותיו שלו.

האם תצליחו להשיג את הריביות שהשיג למענכם יועץ משכנתא? אפשרי אך מאתגר מאוד. זה תלוי במיומנות המקח שלכם ובכימיה עם הפקיד. אתם תצטרכו לכתת את רגליכם ולהביא הצעות טובות יותר מבנקים אחרים כדי להוריד את הריבית. זה תהליך שלוקח זמן רב. חשוב שתבינו – אין לכם יחסי עבודה עם הפקיד, כנראה שאתם לא תפגשו אותו שוב, אחרי המשכנתא. אין לו אינטרס או צורך לבסס איתכם יחסי אמון. זה לא המצב עם היועץ.

אין לכם כוח לקרוא את כל זה? רוצים שאחפור לכם במקום?

אשמח לעזור!

שינוי גודל גופנים
ניגודיות

בואו נדבר

רוצים לשוחח עוד? מלאו את הטופס ואחזור אליכם בהקדם.