fbpx
אוגוסט 1, 2019

לקחת יועץ משכנתא: מה ההבדל מבחינת הבנק

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
שתפו!
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
שתפו!

ננסה להסביר, מנקודת מבט תפעולית, מדוע כדאי לקחת ייעוץ משכנתא. כלומר, ננסה להסביר למה ייעוץ משכנתא מקצועי יצליח, סטטיסטית, להשיג עסקה טובה יותר מכם. ההסבר פשוט – התפקיד של בנקאי המשכנתאות בבנק הוא למכור משכנתאות. הבנקאי עובד על בסיס של יעדי מכירות. יש יעדי מכירות איכותיים וכמותיים. יעד כמותי הוא כמות המשכנתאות שנמכרות בחודש, ביחס לכמות הלקוחות שפנו אליו. הבנקאי נמדד גם על איכות ורווחיות התיק שהוא מכר – כלומר כמה התיק רווחי לבנק. ניתן לכמת את הרווחיות בעזרת המרווח – מה המרווח הכולל של תיקי המשכנתאות שהוא מכר החודש.

אם הבנקאי יתן לכם, בפעם הראשונה, את ההצעה הכי זולה שהוא מאפשר, הוא יעמוד ביעדיו הכמותיים – כי השמועה תיהיה על הבנקאי שנותן ריביות פצצה. הבעיה תהיה – שהוא ייכשל בהשגת היעדים האיכותיים. להזכירכם, מטרת הבנק היא למקסמם את התשואה על ההון שלו. אתם מכירים סוכנות רכב שנותנת לכם מיד, על ההתחלה, את המחיר הנמוך ביותר עבור רכב? בדומה לרכב, משכנתא היא סחורה. מצד סוכנות הרכב, השאיפה היא לקבל עבור הסחורה את המחיר המקסימלי ומצד הלקוחות הרצון הוא לשלם את המחיר המינימלי. חשוב לזכור, הפגישה איתכם היא רק פעם אחת בשנים הבאות. המפגש עם מנהל הסניף מתקיימת מדי בוקר – הקידום שלו תלוי בראש ובראשונה בהשגת יעדי הבנק.

מנגד, אם הבנקאי ימכור רק משכנתאות יקרות מאוד, אז איכות תיק המשכנתאות תהיה גבוהה, אבל הוא לא יצליח למכור הרבה משכנתאות – כי מי רוצה לקחת משכנתא בריביות שחיטה? תיארנו כאן למעשה עקום היצע ביקוש – נבקש להזכיר שוב, המשכנתא שלכם היא סחורה לכל דבר ועניין.

עכשיו איך כל זה קשור לייעוץ מקצועי של משכנתאות? כשלווה מתנהל מול בנקאי, לבנקאי אין את הידיעה מה רמת הידע וההבנה של אותו הלווה. יש בחוסר הודאות הזו עול תפעולי, אך מנגד, היא גם יוצרת הזדמנות אמיתית. הצד השלילי בכך- הדבר דורש מהבנקאי להשקיע משאבים רבים כדי להוציא את העסקה לפועל. בדיקת עמידת הלקוחות בתנאים הטכניים לקבלת הלוואה, בירור צרכי הלקוחות, שיווק אינטנסיבי של הבנק שלו ונסיון לבנות תמהיל מתאים. את כל הדברים הללו, יש להשלים בחצי שעה עד שעה של פגישה– מה שמשליך כמובן על איכות התמהיל שמוצא לכם (ובגלל זה כולם נראים אותו דבר)

מצד שני, עבור הבנקאי יש כאן גם הזדמנות גדולה. יכול להיות שמצד הלווה הפוטנציאלי אין בקיאות ברמת הריביות, באיכות בניית התמהיל, ברגולציה של בנק ישראל ובמסלולים השונים שאפשר לשלב בתמהיל. את חוסר הידע הזה, הבנקאי יכול לתרגם לתיק רווחי יותר עבור הבנק. תחשבו על התוכנית “יצאת צדיק” של חיים הכט, או יותר פשוט – ביקור שגרתי במוסך. אם אין ללקוחות את הידיעה מה אמורים וצריכות לקבל, אז הבנקאי בעמדה לדרוש ולקבל כמעט את כל מה שירצה, נכון?

לכן, פנייה של לקוחות ישירות לבנק, מאפשרת לבנקאי לעמוד ביעדים האיכותיים. הדבר הזה אגב מקבל משנה תוקף מדוח של רשות התחרות, שבדקה ש56% מהלווים כלל לא מקבלים הצעות ממספר בנקים אלא מבנק אחד ויחיד. אז כשלא עושים סקר שוק, פלא שמשלמים ביוקר?

לעומת זאת, עבור יועץ/יועצת משכנתא – הסיפור שונה לחלוטין. תיק המתנהל מול יועץ מאפשר לבנקאי לעומד ביעדיו הכמותיים. תפעול תיק כזה אינו מצריך השקעה בשיווק, בבניית תמהיל, בבדיקות נאותות מקיפות, בבירור צרכים – כל הדברים הללו כבר בוצעו בהליך הייעוץ המקצועי על ידי היועץ. הבנקאי גם יודע שהיועץ בקיא במצב השוק ולכן קשה מאוד “לסבן” אותו. לכן, הבנקאי והיועץ יכולים לפעול על מנת להביא לעסקה מהירה ויעילה- ובכך לעמוד ביעדים הכמותיים של הבנקאי.

האם תצליחו להשיג את הריביות ששירות של ייעוץ משכנתה מקצועי ישיג? אפשרי אך מאתגר . זה תלוי במיומנות המקח שלכם ובכימיה עם הבנקאי. אתם תצטרכו לכתת את רגליכם ולהביא הצעות טובות יותר מבנקים אחרים כדי להוריד את הריבית. זה תהליך שלוקח זמן רב. חשוב שתבינו – אין לכם יחסי עבודה עם הבנקאי, כנראה שזה המפגש היחידי שיהיה בינכם – ואין לו אינטרס או צורך לבסס איתכם יחסי אמון. זה לא המצב עם שירות ייעוץ מקצועי.

בהצלחה!

אין לכם כוח לקרוא את הכל? רוצים פשוט לשכור את מי ששורק את זה מתוך שינה??

נשמח לעזור!